行业观察
国内厂商怎么干 FDE？
阿里云是第一个讲清楚的
海外讲 FDE 的内容很多，国内视角大多停在「谁在招人、薪资多少」。 2026 年 9 月底，阿里云的霍嘉在访谈里第一次把自家的 FDE 实践完整讲出来—— 人怎么组、怎么进场、怎么收费。这篇把它整理成能用的参考。
一、这套模式怎么来的
不是设计出来的，是交付失败里长出来的
去年云栖大会
一家能源企业要做「人工智能+」，列了一批核心生产流程场景。阿里云判断很难做，让解决方案团队先去现场调研。
跑了大量现场之后
发现一开始设想的场景很多落不了地——客户看不到效果就很难坚持，而「前线出报告、后方开发、再版本迭代」的老办法走不通。
去年 11 月底复盘
发现服务人员已经按售前的内容在现场推进了——人先进了场，方案是在现场长出来的。
去年 12 月战略会
内部把这种做法定为可试模式。这就是阿里云 FDE 体系的起点：不是照搬别人的模型，是从自己的交付失败里长出来的。
注意第二段：一开始设想的场景很多落不了地。这不是阿里云的问题，是所有 AI 项目的通病——会议室里想出来的场景，跟车间里真实存在的问题，往往不是同一批。 这也是为什么这套模式的起点是「人先进现场」。
二、人怎么组
没照搬 Palantir，SA 顶了 Echo 的位置
Palantir 的两人小组是全球争相模仿的结构：Delta 是驻场写代码的工程师，Echo 是懂行业的部署策略师。阿里云的分工是——
SA（解决方案架构师）
承担 Echo 的角色：判断什么值得做、跟客户谈得拢、建得起信任。
FDE
负责落地：把定下来的场景做成能跑的系统。
招人标准也变过一轮。霍嘉组队之初最看重大模型技术能力，后来发现懂技术不够——关键是能不能听懂客户、把话说清楚。
三、FDE 到底补什么
客户缺的三件事，就是它的三个价值点
找不准场景
老板知道要用 AI，但哪个环节值得先动、哪个是伪场景，判断不了。
不会验证可行性和 ROI
场景定了，技术上能不能做通、做通之后能不能算得过账，没有验证方法。
不会做生产级上线
demo 容易，生产难。数据接入、权限、稳定性、跟老系统的集成，这些活没人干。
「还在用甲乙方方式合作的项目，大概率失败——不如给他标准品用好了。」
四、怎么收费
国内已经走通了两条路
据每日经济新闻 9 月 29 日对霍嘉的后续报道，阿里云的 FDE 服务有两类收费模式：按结果付费，以及面向重点客户的长期服务合同。
计费方式的变化比组织架构的变化更值得注意。A 股上市服务商博彦科技 9 月 23 日在证券日报的专访里给出过实例：其 FDE 深度驻场 8 个月、嵌入一家国有大行海外全资子银行的七大业务领域、承接 12 个关键系统， 并且摒弃按工时、人天核算，实行效果付费、收益共担。
这说明「按人天买时间」不是这个模式的必然形态——已经有服务商把账算到了结果上。
常见问题
四个常被问到的问题
阿里云的 FDE 跟 Palantir 的一样吗？
组织设计不一样。Palantir 的分工是 Delta（驻场写代码的工程师）加 Echo（懂行业的部署策略师）；阿里云没有照搬，而是让 SA（解决方案架构师）承担 Echo 的角色、FDE 负责落地。原因也好理解：Palantir 的客户是情报机构和巨头，阿里云面对的是国内各行业的中小企业，角色配置要跟着客户变。
FDE 和驻场外包有什么区别？
按阿里云负责人霍嘉的说法，关键差别是人往前推了一步：传统交付是先谈清楚范围、签下 SOW 再干活；FDE 在售前阶段就进场，边做边谈。他还有一句更直接的话——还在用甲乙方方式合作的项目，大概率失败，不如给他标准品用好了。
这种模式怎么收费？
国内已经有两种走通的收费模式（据每日经济新闻对霍嘉的后续报道）：按结果付费，以及面向重点客户的长期服务合同。A 股服务商博彦科技也在 2026 年 9 月的专访里说，其 FDE 模式摒弃按工时、人天核算，国内海外双市场统一实行效果付费、收益共担——国内第一家把计费方式改过来的上市服务商。
这对我们找服务商有什么参考？
两个可操作的判断点。第一，问对方的人在什么阶段进场——如果 insisting 先签合同再派人，那是传统交付；愿意售前进场边做边谈的，才接近 FDE 模式。第二，问收费按什么算——按人天计费的本质是买时间，按结果或按验收指标计费的才是对齐了利益。
数据来源与口径说明
- 霍嘉访谈观点与时间线引自腾讯新闻《阿里云霍嘉：企业AI落地，先砍掉一批伪场景》（2026-09-28）。
- FDE 收费模式引自每日经济新闻 2026-09-29 对霍嘉的报道。
- 博彦科技案例与「效果付费」口径引自证券日报 2026-09-23 电子报 B3 版专访。
- 文中「去年云栖大会」「去年 11 月复盘」等相对时间表述，按访谈发表于 2026-09-28 折算。