动态 · 2026-09-28
阿里云霍嘉：企业 AI 落地先砍掉一批伪场景
腾讯新闻 2026 年 9 月 28 日刊出阿里云霍嘉访谈。要点：售前就进场、边做边谈，顺序和传统交付反着来；SA 承担 Echo（策略）角色、FDE 负责落地；客户缺三件事，找不准场景、不会验 ROI、不会做生产级上线。
事实
事件本身
以下是对公开信源的转述，时间与数字照原文，不做改动。原文链接在本节末尾。
访谈给的合作顺序
传统交付是签 SOW 再干活；霍嘉描述的做法是合同还没谈，人先进现场，方案边做边长。
客户缺的三件事（转述访谈原文）
- 找不准场景
- 不会验 ROI
- 不会做生产级上线
角色怎么分
阿里云 SA 承担 Echo 的角色，贴近业务、判断该做什么；FDE 负责落地实现。
金句（原话）
还用甲乙方方式合作的项目大概率失败。
访谈中被引用的外部数字
- MIT NANDA：95% 的企业 AI 试点没有可测量的业务回报
- OpenAI Deployment Company：投入超 40 亿美元，收购 Tomoro 带来约 150 名 FDE
发布信息
腾讯新闻，2026 年 9 月 28 日，记者访谈阿里云霍嘉。
我们的分析
这件事我们怎么看
以下是智企易成的判断，不是事件本身。事实见上一节，两者请分开看。
智企易成 · 观点
「售前就进场」的真正含义是把风险换了个位置
签 SOW 再干活，风险在客户那边：方案不对，客户认账。人先进场、方案边做边长，风险先由服务商接住一段时间。霍嘉敢这么讲，前提是他认为进场那几周换到的东西比合同更值钱：对业务的理解，以及客户高层对这个团队的信任。
客户缺的三件事，其实是同一个缺口
找不准场景、不会验 ROI、不会做生产级上线，听上去是三件事，落到现场是一件事：客户内部没有人能对「这件事到底该不该做」拍板并承担后果。FDE 要驻场，很大程度就是要替这个空缺撑一段时间，等到客户自己的人能接手。
SA 做 Echo、FDE 做落地，这条分工值得学
把判断该做什么和把它做出来拆到两个人身上，能避开一个常见失误：技术强的人容易先挑好做的做，而不是先做该做的。国内多数团队还没有 Echo 这个编制，通常由项目经理兼着，结果两边都做不深。
一个提醒
霍嘉讲的是云厂商自己的口径，他们有一层优势是模型与算力都在手上，报价空间比纯服务商大。抄这套做法时，先把「进场那几周由谁承担成本」算清楚，否则很容易变成免费咨询。
继续读
这件事的前后与同期
同一件事前后往往不止一条。我们把它们分开写，每条只讲自己那一段，需要背景时链过来看。
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关于智企易成
写这些内容的人，是做什么的
智企易成是位于成都的企业 AI 陪跑服务机构，运营主体为成都酱游网络科技有限公司 （统一社会信用代码 91510100332021676M）。业务分三段：30 分钟免费轻咨询，先判断公司里有没有值得做的 AI 场景；2 周交付《AI 机会地图》，把场景、投入和可验收的指标写成能执行的方案；军师按月驻场陪跑，按业务指标验收，不做一次性交付。
只服务一类客户：老板亲自参与决策的成长型中小企业。成都及成渝地区可上门， 其他城市做远程诊断与线上陪跑。
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